2006 julio - ¿Mano conocida, o sangre nueva?
La estrategia de crecimiento de Fusilier Tecnology se ha estancado, el vicepresidente de ventas se marcha, la fuerza de ventas está desorientada. ¿Es la solución un impetuoso ejecutivo traido de afuera?
¿Qué debería hacer Bill MacLeod para reinstalar a Fusilier en la senda del crecimiento?
Resumen Ejecutivo
Por Frank V. Cespedes
Reimpresión HBR R0607A-E
Fusilier Technology está en completo desorden. Su vicepresidente de ventas se marcha, la nueva estrategia de crecimiento, basada en vender soluciones de negocios a la medida, se ha estancado y las ventas han permanecido planas durante cinco años.
Bill MacLeod, CEO de Fusilier, tiene que elegir entre dos candidatos muy diferentes para hacerse cargo de las ventas: una experimentada directora de ventas quien ha sido excelente bajo el antiguo orden, y un impetuoso afuerino que tiene experiencia en la venta de soluciones pero no conoce la industria. Mientras siente la presión de un miembro externo del consejo de administración por acelerar el cambio, MacLeod pondera cuál candidato puede contribuir de la mejor forma a la transición de la empresa.
La nueva estrategia de soluciones de Fusilier ha hecho la decisión mucho más difícil. Bajo este modelo, la empresa debe renovar completamente sus incentivos, capacitación y procesos de ventas. Históricamente, la compensación se ha basado principalmente en los resultados individuales del vendedor, y la capacitación se ha enfocado en los atributos del producto y en las ventajas de costo-desempeño, y no en los problemas de negocios que enfrentan los clientes.
Ahora los vendedores necesitan entender, promover y seleccionar desde la cartera completa de productos y servicios ofrecidos por Fusilier y sus asociados. Más aún, deben colaborar con Servicios Profesionales, la nueva unidad de consultoría cuya misión es gatillar el enfoque centrado en soluciones.
¿A quién debería contratar MacLeod para el cargo de ventas, y qué debería hacer para reinstalar a Fusilier en la senda del crecimiento? Cuatro expertos comentan este caso de estudio ficticio: Alston Gardner, fundador de OnTarget, una firma de consultoría y capacitación en ventas; Steve Kerr, director ejecutivo y principal ejecutivo de aprendizaje de Goldman Sachs; Randall D. Kelley, socio de la firma de búsqueda de ejecutivos Spencer Stuart; y Andrea L. Dixon, profesora de marketing en University of Cincinnati.
posted by Omar Espinoza at 1:34 p. m.
2 Comments:
Este es un interesante caso para mi amigo Eduardo...
...Mi opinión es que Bill MacLeod debe considerar la "Mano Conocida" para reinstalar a Fusilier en la senda del crecimiento. La estrategia de negocio debe ser establecida por MacLeod, por otro lado, Elena González en su calidad de VP de Ventas deberá desarrollar e implementar con la rigurosidad que la caracteriza, la nueva estrategia de ventas.
Sin duda la "Mano Conocida" tiene ventajas sobre la "Sangre Nueva", Elena es conocida y apreciada por el equipo de ventas, además ella y su equipo ya han tenido éxito en entregar soluciones integrales. Para entregar soluciones de este tipo, se debe tener equipos de trabajo interdepartamentales, que sean colaborativos y orientados al cliente y al cumplimiento de logros. Por otro lado, Shapiro tiene un estilo de liderazgo impetuoso, basado fuertemente en la acción, este estilo tiene buenos resultados en el corto plazo, creo que Shapiro no será bueno para el clima laboral de Fusilier y para el exito de una estrategía de negocios de largo plazo.
Fusilier al nombrar a Gonzalez como VP de Ventas entrega claras señales a sus trabajadores en cuanto al desarrollo de carrera, motivando de paso a los equipos de ventas.
EL primer paso que Gonzalez que deberá realizar es leer el informe de la consultora y construir mejores relaciones con los ejecutivos fuera de los departamentos de TI, además de convercer a MacLeod que que las unidades de productos y servicios deben trabajar de forma fluida entre sí y con la fuerza de ventas.
En segundo lugar, se debe tener una clara segmentación del mercado, cuales clientes están orientados a productos y cuales son los clientes orientados a soluciones integradas y abordarlos de manera distinta, deberá coordinarse muy bien con el VP de Marketing. De esta manera Fusilier mejorará la percepción en sus clientes, con una recuperación en la pérdida de ventaja competitiva.
En tercer lugar, MacLeod deberá tener un plan para reducir los trastornos que sufre una organización ante la natural resistencia a las implementaciones de nuevas estrategias de negocios.
Yo creo que ella no es la adecuada. Piensa que son 5 años, período incluso adecuado para una reestructuración mayor y no solamente en el área de ventas. Él tiene la capacidad y la experiencia suficientes, desde mi punto de vista. La industria la puede conocer bien en un corto lapso de tiempo. Un cambio refrescante y fuerte son mi apuesta.
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